Marketing de contenidos para ecommerce, trucos y consejos para 2021

Marketing de contenidos para ecommerce, trucos y consejos para 2021

Si tienes un ecommerce, sabes que la clave de tu supervivencia son las conversiones. Para conseguirlas, necesitas generar tráfico y conseguir que este tráfico se convierta en ventas.

Por eso, el tráfico es vital para tu negocio, a pesar de que no paga las facturas. Porque por mucho tráfico que tengas, si no consigues convertirlo en ventas, no servirá para nada.

¿Qué puedes hacer? El marketing de contenidos puede incrementar tus conversiones, mientras educa, entretiene y ayuda a que tu marca sea más fuerte.

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Pero, ¿qué es exactamente el marketing de contenidos?

Una definición de marketing de contenidos

Se trata del proceso de creación y distribución de materiales digitales online para, de forma directa o indirecta, promocionar una marca, producto o servicio.

Aunque exacta, esta es una definición amplia que hay que matizar.

Cuando decimos “materiales digitales” nos referimos a un amplio abanico de formatos, como artículos, vídeos, ebooks, infografías, webinars, podcast y muchos más.

Además, conviene señalar que “directa o indirectamente” los contenidos promocionan una marca. Es importante que nos detengamos un segundo en este punto porque el marketing de contenidos forma parte de una estrategia más amplia llamada inbound marketing.

El inbound marketing está pensado para atraer al potencial consumidor en lugar de bombardearlo con publicidad. La idea es que sea él quien solicite la información y se ponga en contacto con la empresa y no al revés.

Por eso, aunque en la definición que acabo de mencionar se afirma que el marketing de contenidos sirve para promocionar directamente una marca, es mejor que se centre en los intereses de los usuarios.

Proceso de generación de contenidos para ecommerce

Antes de empezar a bloguear como un loco o crear vídeos sobre tus productos para subirlos a las redes sociales, debes crear un plan. Recuerda que al final lo que importa son las conversiones.

Es algo que me encuentro con mucha frecuencia en mi trabajo como consultora de marketing digital con empresas ecommerce.

Me cuentan sus planes, que siempre suenan genial en el papel, pero que con más frecuencia de la que me gustaría no tienen un “por qué” detrás.

Por ejemplo, uno de los errores más típicos es pensar que porque una red esté de moda puede ser la adecuada para cualquier negocio. Lo que en principio puede ser una buena idea puede convertirse en un error que arrastre toda la estrategia.

Por eso es importante que medites cada paso y tomes cada decisión con calma. Este pequeño guión te acompañará por los pasos más importantes que debes dar.

Paso 1: identifica tu audiencia objetivo

Puede parecer obvio, pero te sorprendería saber cuántas personas no saben a quién quieren vender. Tómate un momento para conocer mejor a tu audiencia objetivo.

Sin conocer en profundidad a tu audiencia, no podrás alcanzarlos con los contenidos que respondan a sus intereses.

Considera conseguir datos relacionados con los siguientes aspectos:

  • Edad
  • Sexo
  • Localización
  • Gustos
  • Hábitos

Son solo los datos básicos que deberías considerar para empezar.

Además, considera añadir otros más precisos para campañas individuales o líneas de productos.

Por ejemplo. Si tienes un ecommerce de juguetes, no significa que todos los niños del mundo sean tu público objetivo. Entre un juego de construcción de madera y un coche motorizado hay dos perfiles de cliente ideal completamente diferentes.

El primero está pensado para hijos de padres preocupados por alimentar determinadas habilidades en sus hijos mientras les ofrecen un producto respetuoso con el medio ambiente que no contiene químicos.

El segundo, para niños cuyos padres desean que su hijo se entretenga, además de contar con un presupuesto holgado y, casi con toda probabilidad, un jardín donde puedan utilizar el coche.

Paso 2: averigua sus hábitos de consumo online

Recuerda que el marketing de contenidos trata de crear puntos de contacto digitales, por lo que es importante conocer cómo es tu público objetivo pero también es clave conocer cómo compran online.

¿Utilizan las redes sociales? ¿Cuáles? ¿Qué influencia tienen en sus decisiones de compra?

Siguiendo con el ejemplo anterior, imagina que tienes una tienda de juguetes que vende sus productos online. Estás preparando la campaña de navidad y pretendes vender una nueva línea de juguetes educativos.

Puedes asumir que Instagram puede ser una buena plataforma para dar a conocer esta nueva línea, ya que las mujeres son las responsables de una parte muy importante del presupuesto de regalos navideños y son una mayoría aplastante en esta red social.

Pero, ¿estarán dispuestas a interactuar con una marca de juguetes? Los datos indican que las mujeres de la generación Z (que asumimos tienen hijos de la edad objetivo para los juguetes educativos que estás tratando de promocionar) siguen a marcas relacionadas con belleza, ropa y recetas de cocina.

Quizás las mujeres que estás buscando están en Instagram pero no interactúan con marcas como la tuya.

No quiere decir que no sea un sitio interesante, sino que los datos no respaldan la decisión de invertir en esta red social en concreto. Es importante que sepas que no hay nada escrito en marketing de contenidos. Todavía hay muchas reglas por romper y cosas nuevas por probar.

Paso 3: crea y distribuye contenido

Una vez que descubras qué plataformas son las mejores para distribuir contenido para tu público objetivo puedes comenzar a crearlo.

Si no haces el recorrido anterior puedes cometer un gran error. Es posible que pierdas el tiempo creando contenido que nadie verá.

Supón que inviertes el 90% de tus recursos de marketing de contenido en crear artículos para tu blog. Pero tu audiencia está en TikTok o en YouTube.

Habrás perdido una gran oportunidad de que tu audiencia consuma ese contenido que tanto te ha costado crear.

Además, es importante que tengas claro que no todos los usuarios están en la misma fase de compra.

Es decir, si estás pensando en comprar un juguete para tu hijo pero quieres ahorrar dinero realizarás primero una búsqueda comparativa entre diferentes webs. Si, por el contrario, quedan escasas horas para que llegue Papá Noel, es probable que compres el que tenga un tiempo de entrega menor.

En el primer caso, quizás no estás preparado para realizar la compra, en el segundo, sacarás la tarjeta a toda velocidad si el ecommerce de turno garantiza que el paquete llegará a tiempo.

Este ejemplo ilustra muy bien lo que son las fases del embudo de venta y cómo debes adaptar tu contenido a cada una de ellas.

Siguiendo con el ejemplo anterior, si quieres atraer a un usuario en fase de “búsqueda” o “toma de conciencia”, puedes crear artículos con ideas para aquellos usuarios que no tengan claro qué regalos comprar.

Les ayudas a descubrir nuevas ideas mientras consigues que avancen por el embudo de venta.

En este gráfico puedes comprobar los distintos formatos de contenido que puedes utilizar en cada una de las fases del embudo: toma de conciencia, evaluación y conversión.

Fases del embudo de ventas

Es probable que estés pensando, ¿cuánto contenido de cada fase debo crear? ¿Por dónde empiezo?

No hay una respuesta correcta para todos los negocios. Dependerá mucho de la complejidad de tu producto y del tiempo que los usuarios tarden en tomar una decisión.

Por ejemplo. Si vendes aparatos de limpieza del hogar, la fase de investigación es clave, nadie se levanta por la mañana con una idea nítida del modelo de lavadora que va a comprar. Investigará modelos, prestaciones, precios, garantías y plazos de entrega.

No pasa lo mismo con otro tipo de producto con un periodo de compra más corto como unos zapatos o una mascarilla.

Tipos de marketing de contenidos para ecommerce

Ahora que tienes más claro el enfoque que tiene el marketing de contenidos para ecommerce, es hora de revisar algunos de los tipos de contenido más específicos que puedes utilizar.

Ten en cuenta que no podrás aplicar todos en cada una de las campañas que pongas en marcha. Cada campaña tiene unos objetivos concretos y necesitarás analizar si la plataforma elegida es la más adecuada.

Blogging

Siempre recomiendo comenzar una estrategia de marketing de contenidos con un blog.

¿Por qué? Las redes sociales tienen enormes audiencias pero, lamentablemente, no son muy estables. En los últimos meses Tik Tok ha recibido una atención enorme de los usuarios y hasta hace un año no era conocida en España.

Además, la audiencia de las redes sociales no te pertenece. Siempre digo que estás a un cambio de algoritmo de perderla. 😭

Y a pesar de lo que puedas pensar, Google no tiene competencia a la vista, por lo que debes contar con el posicionamiento orgánico para llevar tráfico a tu blog.

Hacer Content Marketing a través de un blog

Fotos originales

El mayor reto de vender online es que los clientes no pueden tocar ni experimentar los productos como si los tuvieran delante.

Dependen de las imágenes y vídeos para hacerse una idea de cómo es el producto. Por eso, te toca proporcionar las mejores imágenes que puedas.

La buena noticia es que todas estas imágenes y vídeos pueden servirte para dar a conocer tus productos en las redes sociales.

También te servirán para otros formatos como los artículos del blog y las campañas de email marketing.

Si tienes presupuesto, te recomiendo que además de fotos, hagas vídeos. Ayudan a hacerse una idea del peso, textura y aspecto general de los productos, especialmente si es ropa, calzado o accesorios.

Uso del vídeo en comercio electrónico

Contenido en vídeo

Las imágenes me llevan al siguiente formato que puedes utilizar en un ecommerce.

Como he comentado, son algo limitadas, especialmente para determinado tipo de productos. Además de ayudar a los usuarios a hacerse una idea de cómo es el producto, los vídeos aumentan espectacularmente las conversiones.

Debajo de estas líneas puedes ver el impacto que tiene el vídeo en las ventas.

Datos del uso de vídeo en Marketing de Contenidos

Cuantos más vídeos se visualizan sobre un producto online, más alto es el ticket medio. Interesante, ¿no?

Además, como las imágenes, el vídeo se puede reutilizar en otros canales, como tu blog, las fichas de producto, campañas de email marketing y, por supuesto, las redes sociales visuales como Instagram.

Y si no me crees, atento a estos datos: el 90% de los consumidores afirma que los vídeos les ayudan a tomar decisiones de compra. Y otro dato: los vídeos en las landing pages, ayudan a mejorar la conversión en un 80%.

¿Qué tipo de vídeo crear?

Tienes todas estas opciones:

  • Vídeo tipo “cómo”
  • Tutoriales
  • Entrevistas
  • Vídeos demostrativos
  • Retransmisiones en vivo

Y la lista sigue y sigue, por eso, siempre que puedas, incorpora el vídeo a tus campañas de marketing para ecommerce, saldrás ganando.

Guías de productos

Las guías de producto son tan importantes como los artículos por la misma razón, generan tráfico orgánico a tu ecommerce cuando los usuarios buscan información en Google.

La diferencia entre las guías de producto y los artículos del blog es que se dirigen a diferentes tipos de personas.

Las publicaciones de blog suelen ser contenido ToFu (parte superior del embudo), ya que el consumidor aún se encuentra en la etapa de reconocimiento de marca, es decir, está tomando conciencia de por qué necesita tu producto y por qué tu marca merece su confianza.

Por otro lado, las guías de producto tienen contenido de MoFu (mitad del embudo) cuando el consumidor llega a la etapa de evaluación.

No olvides incluir llamadas a la acción para generar conversiones.

Email marketing

A decir verdad, el email marketing no es específico de los negocios ecommerce.

Dicho lo cual, hay muchas formas de que tu negocio aproveche este canal mucho mejor que otros sectores.

Piensa en la cantidad de “excusas” muy bien justificadas que tienes para ponerte en contacto con el comprador y que pueden servir para mejorar la experiencia de compra:

  • Confirmación del pedido
  • Notificación de envío
  • Paquete entregado
  • Seguimiento

Son cuatro oportunidades para mejorar tu relación y hacer que el consumidor vuelva a por más.

¿Cómo? Mostrando recomendaciones de otros productos, ofreciendo ayuda para configurarlos o información sobre cuándo estarán disponibles nuevos modelos.

Historias de los clientes

¿De quién te fías más, de una recomendación de un amigo o de lo que dice un fabricante sobre su propio producto?

Las opiniones de otros usuarios son la fuente de confianza más importante cuando se trata de un ecommerce.

Tienes varios tipos de historias de clientes:

  • Reseñas
  • Testimonios
  • Casos de estudio

Pueden tener formato texto, imagen, vídeo o publicaciones del blog. ¡No las escondas! Muéstralas en la home y debajo de cada producto.

Y, por supuesto, no esperes a que los compradores las escriban espontáneamente, ¡lucha por ellas!

Una técnica que funciona muy bien es ofrecer un descuento en la próxima compra en el correo de confirmación de compra si tienes productos digitales o en un correo que mandes unos días después de que el usuario reciba su pedido.

Contenido interactivo

Seguro que has oído hablar de la personalización como la llave a la fidelidad del cliente.

Y es lógico. A nadie le gusta recibir correos de pañales si no tiene hijos o de productos para mascotas si tienes alergia a los gatos.

De hecho, la personalización de una de las tácticas más eficaces para generar conversiones en ecommerce.

Una buena forma de proporcionar una experiencia de compra personalizada es guiar al usuario a través de lo que está buscando.

Por ejemplo. Si tienes un ecommerce de belleza, no bombardees al usuario con cientos de productos que es probable que no le interesen. Ofrécele un tour a través de los problemas que está buscando solucionar (problemas de la piel > piel madura > falta de luminosidad) hasta el producto que mejor se adapta a su necesidad.

Habrás personalizado la experiencia de compra y tus conversiones aumentarán.

Si, además, en cada paso que le ayudas a identificar sus problemas (con imágenes o textos) estarás poniendo los contenidos al servicio de la personalización.

Conclusión

Existen muchas ideas erróneas sobre qué es el marketing de contenidos y cómo funciona cuando se trata de ecommerce.

Si estás en este sector, busca estrategias específicas para tu industria.

Antes de lanzarte a nada, sigue los pasos mencionados:

  1. Identifica tu audiencia
  2. Descubre cómo comunicarte con ellos
  3. Crea contenido y distribúyelo en las plataformas elegidas

Recuerda que, al final del día, se trata de cuántas conversiones has generado, solo así lograrás que tu ecommerce sea rentable.

Carmen Diaz-Soloaga

Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.


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