Cómo lanzar una estrategia de Inbound Marketing: Guía paso a paso

Cómo lanzar una estrategia de Inbound Marketing: Guía paso a paso

Gracias a Internet podemos acceder a información ilimitada sobre estrategias de Inbound Marketing y ventas. Pero hay que tener en cuenta que no solo es necesario una idea para crear un plan. Cada acción requiere de un estudio y análisis antes de ponerse en marcha. Seguir una guía y planificarse es fundamental. Cuantos más conocimientos tengas, mejores resultados obtendrás.

Recordemos que el Inbound Marketing consiste en crear una estrategia no intrusiva para conectar con los potenciales clientes de una marca. Se hace con la puesta en marcha de varias acciones del ámbito del marketing digital. Por ejemplo, redes sociales, generación de contenido, SEO, analítica web, etc. Todas ellas, enfocadas a captar la atención del cliente aportando valor.

Es una manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes, muy diferente de la de la publicidad tradicional. Los consumidores, en el Inbound Marketing, no perciben las técnicas como estrategias para conseguir ventas.

En este artículo te explicamos cómo lanzar una estrategia de Inbound Marketing y los pasos para llevarlo a cabo.

1. Análisis de la situación

Antes de lanzar cualquier técnica o estrategia, hay que conocer perfectamente el entorno en el que nos vamos a mover. El primer paso de esta guía es hacer un análisis de la situación. ¿Qué tenemos? ¿Cómo estamos posicionados? ¿Cuál es la presencia online de nuestra marca? Hazte estas preguntas y ves ampliando la información sobre tu propia compañía.

Pero no solo debes cuestionarte acerca de la situación interna de la compañía, también sobre los factores externos que rodean nuestro sector y que no somos capaces de controlar. Por ejemplo, ¿está el mercado en un momento de recesión? Según la situación y los problemas actuales, tendrás que adaptar tu oferta.

Por último, analiza a la competencia. ¿Qué hacen? ¿Qué les ha salido bien? ¿Podemos implementarlo también nosotros? Realiza un buen benchmarking y conoce lo que les ha funcionado y lo que no.

2. ¿Cuáles son los objetivos?

Los objetivos tienen que ir en línea con los de la empresa en general y con el plan de marketing que se esté implementando. No es una respuesta fácil aunque lo pueda parecer. Los objetivos tienen que estar bien planteados y estudiados. Además, también puedes señalar los objetivos SMART, aquellos que son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

3. ¿Quién es tu buyer persona?

Define a tu público objetivo. Crea tu buyer persona, o sea, la representación ficticia de tu cliente ideal. Este suele estar basado en datos sobre el comportamiento y los atributos de tus clientes. Detalla todo lo que puedas, tanto sus características demográficas como aspectos tipo:

  • Historias personales
  • Motivaciones
  • Retos
  • Preocupaciones
  • Hobbies
  • Profesión
  • Edad y género
  • Inquietudes

Cuantos más detalles obtengas sobre su comportamiento online y de compra, más ajustada estará tu estrategia.

4. Funnel o embudo de conversión

El embudo o funnel de conversión determina las distintas fases o pasos que tiene que dar cada visitante de nuestra web hasta cumplir un objetivo determinado. Por lo general, el objetivo suele ser convertirse en un lead, un registro o reservar una compra, por ejemplo. Podemos distinguir cinco etapas en el funnel de conversión:

  • Adquisición: Dar a conocer nuestra marca mediante técnicas de marketing digital como la creación de contenidos, SEO o redes sociales. La finalidad es atraer el mayor número de usuarios a nuestra página web.
  • Activación: La segunda etapa consiste en ir ganándose poco a poco la confianza de este posible comprador.
  • Retención. Queremos que los visitantes pasen el mayor tiempo posible en nuestra web. Para ello, algunos deberán convertirse en registros o leads. Lo importante es recoger sus datos. Gracias a estos podremos hacerles un seguimiento.
  • Venta: Consiste en transformar a estos leads en clientes.
  • Referencia: Intentar que los clientes que ya hayan confiado en nosotros se sientan satisfechos. Si lo hacen, volverán a comprar y nos recomendarán.

No todos acabarán comprando, pero tendremos que intentar que sea el máximo número posible. Poco a poco irá disminuyendo el número de visitantes y solo unos pocos llegarán hasta la etapa final.

5. Reparto de funciones

¿Quién hará qué? Ha llegado la hora de definir las funciones y determinar quién realizará cada una. Una buena planificación empieza por un buen reparto. Evita las confusiones, limita los tiempos y define las horas de trabajo que tendrán que invertir en el proyecto.

Es fundamental que todo el equipo tenga claro lo que tiene que hacer y cómo debe hacerlo, así como quiénes son las personas a cargo de cada tarea.

6. Plan de contenidos

En esta fase hay que definir los canales y herramientas que se usarán para atraer a nuestro público objetivo. Empezaremos con la investigación de palabras clave. Esto nos ayudará a entender cómo nos buscan los usuarios y cómo podremos satisfacer mejor sus necesidades en las diferentes etapas del funnel de conversión. A partir de estas palabras tendremos que plantear una estrategia SEO, con el objetivo de posicionar nuestra web.

Para llevar a cabo una buena optimización del SEO, también será necesario un buen calendario y un plan de contenidos. Esto suele funcionar muy bien para atraer leads. Especifica qué tipos de contenidos se van a publicar, con qué frecuencia, qué formatos se emplearán y cómo se les va a dar difusión.

7. Captación de leads y Email Marketing

Para superar esta etapa del embudo de conversión, deberán definirse aspectos técnicos como la oferta, el diseño, la estructura y las técnicas de promoción en las landing page, estipular las llamadas a la acción, y la inclusión de formularios para captar todos los leads posibles.

Por otro lado, deberás definir cómo se utilizará la herramienta email marketing. Las campañas de email marketing siempre da buenos resultados. Las newsletters son muy eficaces. Tendrás que ir guiando a las nuevas incorporaciones a tu base de datos hasta convertirlas y fidelizarlas.

8. Medición y análisis

Por último, llega la parte más complicada de la guía. Definir cómo medirás y analizarás los resultados. Esta es una de las etapas más importantes del plan y deberán estar muy bien pensadas. Crea un plan de medición e incluye los KPI’s principales. Evalúa el éxito de la estrategia y los objetivos que se han definidos en torno a esta. Hoy en día existen una multitud de herramientas de medición y análisis, por lo que no será un problema. Si tienes la posibilidad de ir recolectando datos para comparar y ver la evolución, mucho mejor.

Si quieres conocer más profundamente el mundo del Inbound Marketing, puedes hacerlo mediante el Master en Inbound Marketing & Sales Automation de IEBS Business School. Con este programa adquirirás las competencias necesarias para crear una estrategia de Inbound Marketing que genere nuevas oportunidades de negocio de forma escalable y asentar las bases del crecimiento empresarial con una maquinaria de generación de clientes.

Elena Bello

Periodista especializada en comunicación corporativa. En el Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School.


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