¿Por qué no son efectivas mis campañas de email marketing?

¿Por qué no son efectivas mis campañas de email marketing?

Que levante la mano quien no haya pasado por el amargo momento de analizar los impactos de esa campaña de email que con tanta ilusión, esfuerzo y recursos había diseñado y constatar que no sólo no ha tenido en ventas el impacto que esperaba, sino que los clientes… ¡ni siguiera los han abierto!

Usar el email para hacer marketing es efectivo. Según Hubspot y la Asociación de Marketing Directo, las campañas por correo electrónico tienen un retorno de 4.300% de la inversión. Y aunque fuera 10 veces menos, parece claro que tirar la toalla con esto del email marketing es perder mucho dinero.

Como creo que se aprende más de los errores que de los aciertos, he recopilado de diversos estudios algunos de los errores que más repetimos. Espero que te sirvan para no cometerlos!

Fusión Pro Autónomos

No disponer de una cuenta sobre dominio propio

Prácticamente todas las empresas españolas utilizan el email como canal principal de relación con sus clientes. Pero en pymes y negocios más pequeños muchas comunicaciones se realizan desde cuentas personales. Es llamativo constatar que sólo 1 de cada 5 negocios dispone de correo “corporativo” con dominio propio.

Un dominio es un nombre fácil de recordar que nos identifique y al que podemos asociar el nombre de la página web (www.miPyme.es) y las cuentas de correo (atención_clientes@miPyme.es, servicio_técnico@miPyme.es, pedidos@miPyme.es etc.). Tenerlo genera confianza, identifica al remitente y aleja la posibilidad de ser catalogado como spam. Además los nombres que elegimos para las cuentas dicen mucho de nosotros al indicar al cliente el tipo de actividad o el perfil de atención que puede esperar.

Especialmente importante es hacerlo si tu empresa es pequeña y no puedes dedicar al desarrollo de tu marca recursos específicos. Recuerda que un correo profesional, con remitente de empresa y aspecto “corporativo” contribuye a identificar de un vistazo a quien lo envía y a proyectar imagen de profesionalidad.

No tener un foco claro

Como en cualquier proyecto, lo recomendable es empezar fijando el objetivo de tu acción. Ten en la cabeza lo que quieres conseguir: que tu marca sea reconocida, crear mercado, divulgar tecnología relacionada, comunicar una oferta concreta, amplificar un nuevo lanzamiento, interactuar con tu cliente para que active un servicio…

Tenlo claro antes de empezar y sea cual sea, algunas recomendaciones:

  • Un solo objetivo en cada envío. No presentes tu evento en el mismo mail que tus estupendas capacidades de consultoría. Todos los estudios concluyen que demasiada oferta paraliza cualquier acción por parte del cliente.
  • Elige llamadas a la acción que sean realistas. Nadie va a comprar un coche de 40.000 € tras recibir un simple mail. Pero tal vez sí consigas que visiten tu concesionario.
  • Recuerda siempre que lo bueno, si breve, dos veces bueno. A nadie le gustan los correos largos contando qué haces, qué bien lo haces y por qué su vida cambiaría al contar con tus servicios. Vete al grano.
  • Ponte en la piel de quien va a recibirlo. No le pidas que haga nada que tú no harías, ni le ofrezcas que hagas cosas que a ti mismo te sean indiferentes.

No elegir el formato adecuado

Como en el vestir, hay un protocolo claro para no equivocarse. Si salirse de la norma en una boda es conseguir seguro que hablen de ti, en esto del email marketing, equivocarse es condenarte a la papelera.

Newsletters, boletines, mails dedicados, transaccionales…. Cada modelo es diferente, tiene sus recomendaciones de diseño, sus ventajas y sus inconvenientes. Conocerlos y saber cuál es el más adecuado en cada envío aumentará tu tasa de apertura. Elegir en cada caso el formato más efectivo, al menos a priori, dependerá siempre de cual sea tu objetivo. No dudes que hay un tipo de email perfecto para cada ocasión.

Informar
Newsletters o boletines son comunicaciones periódicas, meramente informativas, ideales para que los clientes que ya tienes y conseguir que piensen en ti a la primera cada vez que necesiten un producto o servicio de tu ámbito. Y para ir ampliando tu lista de contactos interesados en base a la difusión que se haga de este contenido. Son lo mejor para mantener a tus clientes “en tu onda” pero no son el sitio adecuado para hacer publicidad ni para fomentar la venta. Si acaso puedes aspirar a redirigir a pie de mail a otra página.

Provocar una acción
Para enfocar resultados en una acción comercial específica, ya sea una venta, un registro en una campaña o evento, lo mejor son los mails dedicados. De estos no conviene abusar, mejor reservarlos para cuando tienes una oferta especial.

Los emails transaccionales son mensajes que se mandan sólo cuando se completa una acción específica por parte de un contacto. Por ejemplo, al registrarse en una web o blog, inscribirse en un evento o confirmar el pedido tras una compra online. Estos son los únicos correos siempre se abren, ya que el usuario los está esperando. Es muy interesante valorar el incluir en ellos un mensaje muy directo y una llamada a la acción muy concreta.

No ofrecer ningún valor

El tiempo es oro. El de nuestros clientes también. Puede que abran confiadamente nuestro primer envío, pero no lo harán más si en ellos no encuentran nada que les rente. O nos divierte, o nos enseña o nos da alguna ventaja en la compra o no los abriremos más. Si quieres la atención del cliente, no hay más truco que ofrecer algo a cambio. El 60% de las ventas online parten de correos previamente enviados.

Y ya que te pones, es importante “vender” tu valor desde el asunto. Esta es quizás la parte más importante de tu email, porque es determinante para que te abran y lean al menos tus primeras líneas. Así que dedícale tiempo, trabájalo dejando claramente entrever de qué va el envío. Y en el cuerpo, usa palabras simples, no les compliques la lectura. Si puedes, incorpora imágenes, pero no pongas demasiadas, ni dejes sólo en ellas tus mensajes clave, pues la mayoría de las aplicaciones de correo por defecto, no las descargan.

Llegar a cargar con tanto envío

Una base de datos llena de emails de clientes hartos de nuestros envíos no sirve para nada. Podemos pulirla añadiendo la opción de darse de baja. No seguir enviando comunicaciones a quien ha manifestado no quererlas no sólo es de sentido común sino que es un elemento generador de confianza.

Poder desligarse es muy bueno, pero ofrecer el cambiar la frecuencia con que se desean recibir comunicaciones es mucho más efectivo. Muchas veces sólo cambiando la periodicidad te ajustas mejor a la “capacidad de escucha” de tu cliente y evitas su baja por saturación.

“Usted me envía demasiados emails” y “sus correos electrónicos no son relevantes para mí” son las dos razones principales por las que los usuarios se dan baja. Si facilitas tanto la baja como la elección de recibir con menos frecuencia, aumentarás seguro la retención.

No pensar en que te leerán desde el móvil

Según datos de Microsoft, el año pasado el 40% de los correos enviados desde esta plataforma (que junto con Lotus Notes se reparte el mercado de empresas y que es mayoritaria en el segmento de pequeña empresa) se abrieron desde un iphone o un Ipad.

El número de accesos a internet desde dispositivos móviles ya supera los que se hacen desde ordenadores. La optimización del correo electrónico que envías para que se lea bien en el móvil debería ser una norma. Sin embargo, todavía hay un buen número de empresas que no adaptan sus envíos.

Utilizar una herramienta de correo profesional que te permita previsualizar durante el diseño el correo y garantice una lectura cómoda al mismo tiempo tanto en ordenadores como en móviles de distintos sistemas operativos es un “must”. No ser legible desde el móvil, ya son también (y lo serán cada vez más) oposiciones a la papelera.

Ni en que te puedan compartir en las redes sociales

Un 70% de los consumidores se mira los comentarios y las calificaciones de los usuarios antes de hacer una compra. Los psicólogos explican este comportamiento diciendo que determinamos lo que es correcto por comparación con lo que otras personas piensan que es correcto, de modo que determinaremos la conveniencia de hacer algo en la medida en que vemos que los demás lo hacen. No sólo es conveniente facilitar y animar a los destinatarios a compartir la información sino que podemos aprovecharnos de esa “conversación” participando y contribuyendo a hacerla viral.

El 95% de las empresas hacen sus envíos sin la expectativa de que sus lectores vayan a responder.
Pero el correo electrónico es una excelente manera de conversar. De hecho convertir un envío en una conversación con potenciales clientes, donde poder aprender acerca de sus perspectivas, sea probablemente la forma más efectiva de utilizar el email marketing.

Date a conocer, habla de ti, pero no desaproveches ninguna ocasión para preguntarles por sus necesidades, sus problemas y por lo que esperan de ti. Valora incluir en tus mensajes preguntas del tipo ¿Cuál es el mayor desafío que tienes entre manos?, ¿Cómo puedo ayudarte? O ¿qué te parece esta oferta que te envío?. Puede que te sorprendas con las respuestas ☺

De cómo mejorar la efectividad de las campañas de email marketing, se puede hablar largo y tendido. Y seguiremos haciéndolo porque no hay una solución mágica que lo arregle todo, sino muchas pequeñas (o grandes) maneras de mejorar.

De momento, deja de ver el email marketing como una especie en vías de extinción, porque aún tiene mucho que ofrecer. Eso sí, hazte a la idea de que ahora hay que ser más mucho más “fino”. Valorar el uso de herramientas profesionales, limpiar las bases de datos de contactos, agregar información de otros sistemas, personalizar al máximo, enfocar mejor el momento del envío o enviar correos de “segunda vuelta” según sea la respuesta del cliente al primero son sólo algunos de tus nuevos retos.

Y tú, ¿quieres compartir qué haces para mejorar tus campañas de email marketing?

Foto | WebDesigner News


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